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Porsche llega a su target con el canal más sencillo: el buzoneo

Campaña buzoneo PorscheEn ocasiones los alumnos me preguntan: ¿dónde debemos tener en cuenta la tipología del cliente? ¿En qué momento del proceso de venta? Mi respuesta es más genérica y clara de lo que se puede pensar al hacer la pregunta: en todo momento, desde la elección del target hasta la política de retención que hacemos con el cliente, pasando por la elección del producto, la fabricación si es el caso, la canalización del mismo y la forma de entregarlo.

También en todo momento tenemos que ser conscientes que la clave para diferenciar a los clientes está en sus emociones, ¿qué le lleva a consumir mi producto o servicio? ¿En qué momento la emoción se hace más latente? Es en ese instante cuándo debemos aprovechar y trabajar multiplicando las acciones sobre ello.

Por lo tanto debemos trabajar en cada uno de los puntos con la premisa de saber qué tipo de cliente va a utilizar, consumir o disfrutar el producto. Acordaros siempre del modelo Businnes Canvas y os ayudará a identificar  dónde y cuándo actuar.

Identificar ese momento no es difícil si vamos generando un CRM que sea práctico y experiencial y lo tomamos en cuenta a la hora de redirigir la estrategia de la empresa, el plan de ventas o la campaña de marketing. Y debemos  basarlo en la emoción que mueve al cliente a consumir mi producto.
Porsche, en esta campaña, lo ha tenido claro y quizás resuma y demuestre lo anteriormente explicado. Da igual el momento en que se interactúe con el cliente y el canal para llegar a éste. En este caso, el buzoneo es la base de su campaña, aprovechándose de las herramientas tecnológicas para llevar a cabo la idea. Una idea muy bien pensada y que, sin duda, está basada en la emoción del cliente.

El target de Porsche es claro: nadie se compraría un Porsche en una isla desierta porque nadie le podría ver como conduce o simplemente abre la puerta de su coche. Los publicistas de Lowe Roche lo han tenido en cuenta en esta campaña y saben que el consumidor de Porsche es orgulloso, orgulloso de tener un coche que pocos pueden tener, y que sólo él o personas cercanas a su nivel pueden conseguirlo. Y esto se puede resumir con una frase que suelo comentar mucho: “¿dónde van las vacas a beber?: al abrevadero”. Y es lo que ha hecho Porsche en este caso: ha ido a dónde están esas “vacas” y presentarle el producto en su casa, es más, haciendo una foto de cómo quedaría el coche en el jardín de su casa, de manera que el cliente pueda ver exactamente cómo sería su casa espléndida con un coche espléndido en la puerta. No hace falta que lo tengas que imaginar porque Porsche te ha metido en tu buzón una foto de su coche en tu casa.

El cliente se sentirá orgulloso por haberle elegido a él, se sentirá orgulloso por saber que él puede tenerlo e incluso guardará la foto para enseñarla a los amigos y contar la experiencia hasta que, en algún momento, tenga claro que ese orgullo debe materializarse y compre el coche. Porque todos le dicen: “qué bien queda”, “qué coche más bonito” o “yo quisiera tenerlo”.

 

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